你的回款順利嗎

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    企業(yè)有了回款，資金鏈才能夠運(yùn)轉(zhuǎn)起來，你手中的錢才能變成“活錢”，當(dāng)遇到淡季促銷、新產(chǎn)品上市時(shí)，才能占據(jù)主動(dòng)，銷售才能正常運(yùn)作起來。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的情況下，保證現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)順暢對(duì)酒水經(jīng)銷商來說顯得尤為重要。

    ［市場案例］

    在遼寧某地級(jí)市的一位酒水經(jīng)銷商，夫妻兩人下崗后四處籌備資金代理了張?jiān)Ｆ咸丫频膸讉€(gè)產(chǎn)品。前期很順利，很快就把貨鋪到了市區(qū)的各個(gè)酒店，但由于沒有經(jīng)營酒水的經(jīng)驗(yàn)，到收款時(shí)費(fèi)盡了周折，收回的貨款還不到貨款總額的十分之一，而且隨著銷售的繼續(xù)，其在一些酒店的貨款越壓越多，前清后欠，經(jīng)營不到一年的時(shí)間就難以維持正常運(yùn)營了。“還好沒有門市，不用交房租，現(xiàn)在不做酒了，員工都辭掉了，我找了份工作上班，‘老頭兒’也整天圍著欠錢的酒店要債……”經(jīng)銷商的妻子告訴筆者。在那間不足70平米的房間里，幾十箱葡萄酒堆放不整，情景十分慘淡，令人痛心。另一地級(jí)市的某酒水經(jīng)銷商曾幽默地告訴筆者：“我只多能‘活’一年了！因?yàn)槲覀兒途频陮?shí)在生不起那個(gè)氣！酒店欠賬太多，收賬太難了，好幾家小酒店關(guān)門走人了，萬余元的款打了水漂”！

    據(jù)了解，很多經(jīng)銷商企業(yè)的應(yīng)收款簡直是一本糊涂賬，自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些可能追回，哪些是死賬呆賬，不僅經(jīng)銷商本人不清楚，財(cái)務(wù)也說不清楚。

    ［問題分析］

    在銷售行業(yè)里流傳著一個(gè)有趣的比喻：“沒有回款的銷售不叫銷售，叫義務(wù)運(yùn)輸。”伴隨著酒水市場的成熟，競爭愈演愈激烈，一些經(jīng)銷商在巨大的銷售壓力面前“病急亂投醫(yī)”，對(duì)終端的篩選和風(fēng)險(xiǎn)控制放松了警惕，急急忙忙和終端簽訂了供貨合同，迅速把貨鋪到市場上，但賬期到后去結(jié)賬時(shí)，終端或者以各種理由搪塞推遲賬期，或者賴賬，更甚者關(guān)門倒閉，老板已不知去向。如果一家終端店換了新主人，收回欠款幾乎就不可能了。最終，經(jīng)銷商果真成了終端店的“義務(wù)運(yùn)輸員”。其個(gè)中滋味，只有經(jīng)銷商自己知道。

    作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該把銷售和回款放在同等重要的位置上，不要只是為了完成銷售業(yè)績而把商品大量鋪到市場，應(yīng)避免發(fā)生銷售額越多呆賬壞賬越多的現(xiàn)象。要清楚，銷售不是單單把貨物鋪下去，而是由調(diào)查、銷售、收款和服務(wù)共同構(gòu)成的一整套活動(dòng)。

    ［具體辦法］

    如何讓客戶順利回款，確?，F(xiàn)金流的順暢呢？業(yè)內(nèi)人士建議，要建立銷售回款的內(nèi)部控制和管理，在交易前、回款過程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款風(fēng)險(xiǎn)，打好回款工作的基礎(chǔ)。

    交易前的控制和管理

    很多經(jīng)銷商解決終端拖欠的問題都是在應(yīng)收賬款拖欠了很長一段時(shí)間后才開始催收的，結(jié)果出現(xiàn)前清后欠的情況，給經(jīng)銷商帶來很大的資金壓力，影響了經(jīng)銷商正常的經(jīng)營和發(fā)展。

    據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，大部分貨款風(fēng)險(xiǎn)都是在交易前控制不當(dāng)造成的。如果在交易前做好控制和管理工作，就會(huì)明顯降低回款風(fēng)險(xiǎn)，而且相比于交易后追討欠款的工作，其成本也比較低。

    在交易前要對(duì)終端客戶進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估。大多經(jīng)銷商由于重視銷售任務(wù)，往往忽視對(duì)終端客戶的搜集、整理和分析，從而埋下出現(xiàn)呆賬壞賬的隱患。對(duì)終端的評(píng)估可以從客戶的經(jīng)營情況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、給終端客戶劃分信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策這幾方面入手。

    制訂鼓勵(lì)終端客戶積極的回款政策。經(jīng)銷商可以制訂銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)銷售量大、結(jié)賬及時(shí)的客戶給予銷售優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，或在服務(wù)上提供支持，從而激勵(lì)客戶付款的積極性。

    注意賒銷技巧，減少風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的信用政策確定賒銷額度和期限。對(duì)于不符合政策條件的客戶不給予賒銷。對(duì)于新的小型終端客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。

    回款中的控制和管理

    對(duì)終端客戶采取動(dòng)態(tài)管理，經(jīng)銷商要每隔一段時(shí)間根據(jù)客戶前段時(shí)間的合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)估，對(duì)信用好的終端給予優(yōu)惠的銷售政策，剔除信譽(yù)差的客戶。